Communication B2B : comment bien valoriser ses offres ?

Contrairement au B2C, où les consommateurs peuvent être influencés par des facteurs émotionnels ou des achats impulsifs, les décideurs en B2B privilégient une approche rationnelle et méthodique. Selon une étude menée par Gartner en 2023, 77% des acheteurs B2B décrivent leur dernier achat comme étant « très complexe ou difficile ».

Face à des acheteurs de plus en plus informés et exigeants, les entreprises doivent repenser leur stratégie de communication B2B. Il ne s’agit plus simplement de présenter un catalogue de produits ou services, mais de démontrer leur pertinence et leur efficacité de manière ciblée et contextualisée. Bien valoriser son offre s’apparente aujourd’hui à un exercice de haute précision… Décryptage.

Le parcours d’achat B2B : un processus complexe

Avant de rentrer dans le vif du sujet, un petit mot au sujet de vos prospects et de leurs parcours d’achat. En raison du prix plus élevé des produits B2B, les cycles de vente ont tendance à être beaucoup plus longs que les cycles B2C.

Selon une étude récente de TrustRadius, le cycle de vente B2B moyen s’étend sur 4 à 6 mois. Cela peut être davantage pour les solutions complexes ou à fort investissement. En comparaison, les décisions d’achat B2C se prennent généralement en quelques jours, voire quelques heures.

Le parcours inclut habituellement des étapes de découverte, d’évaluation et de décision, chacune nécessitant une approche marketing spécifique.

1. Phase de découverte et d’éducation : au début du parcours, les acheteurs potentiels cherchent à s’informer et à comprendre les solutions disponibles. 80% des décideurs B2B préfèrent obtenir des informations via des articles plutôt que des publicités.
2. Phase d’évaluation : les prospects, mieux informés, commencent à comparer les différentes options du marché. Toujours selon TrustRadius 78 % des acheteurs B2B commencent leur processus de recherche par Google. Cela profite aux entreprises ayant travaillé une stratégie de contenus orientée SEO.
3. Phase de décision : à ce stade, les décideurs cherchent à valider leur choix et à justifier l’investissement auprès des parties prenantes.

Il est donc essentiel de bien comprendre le parcours d’achat de vos (futurs) clients afin d’adapter votre stratégie de communication B2B en conséquence.

Communication B2B : trois piliers pour se démarquer

A. La clarté et la précision de l’offre

Selon une enquête menée par Forrester, 62% des décideurs B2B affirment qu’ils peuvent élaborer des critères de sélection ou finaliser une liste de fournisseurs uniquement en se basant sur le contenu que ces derniers produisent.

Pour répondre à cette attente, les entreprises B2B peuvent :

• Développer des fiches techniques exhaustives et accessibles
• Créer des guides d’utilisation détaillés et des FAQ approfondies
• Proposer des démonstrations personnalisées mettant en avant les fonctionnalités clés

B. L’importance des preuves sociales

D’après le Content Marketing Institute, 53 % des spécialistes marketing estiment que les témoignages clients sont l’un des types de contenu les plus performants, au même titre que la vidéo.

Les entreprises B2B peuvent capitaliser sur ce phénomène en :

• Présentant des études de cas détaillées, quantifiant les résultats obtenus
• Mettant en avant des témoignages vidéo de clients satisfaits
• Participant à des évaluations indépendantes par des organismes reconnus du secteur

Chez The Editorialist nous appliquons concrètement ces principes en élaborant des Success Stories que nous vous invitons à découvrir.

C. L’art de la personnalisation

C’est un facteur clé pour maximiser la valeur perçue de votre offre en B2B. Contrairement au B2C, où les offres sont souvent standardisées, les clients B2B attendent des solutions sur mesure, adaptées à leurs besoins spécifiques.

Cela nécessite une compréhension approfondie de leur secteur d’activité, de leurs défis et de leurs objectifs stratégiques. En personnalisant votre proposition, vous montrez non seulement que vous comprenez parfaitement les enjeux du client, mais aussi que vous êtes capable de lui offrir une solution qui répond précisément à ses attentes.

Pour développer du contenu personnalisé, vous pouvez opter pour :

• Des livres blancs spécifiques sur une problématique métier
• Des webinaires dédiés à un secteur particulier
• Des articles de blog approfondis et SEO-friendly pour vous positionner sur un mot-clé

Dans un environnement B2B de plus en plus complexe et concurrentiel, la valorisation efficace de ses offres est devenue un enjeu stratégique majeur. Les trois piliers essentiels – clarté et précision de l’offre, utilisation judicieuse des preuves sociales et maîtrise de la personnalisation – constituent la base d’une communication B2B performante.

Chez The Editorialist, nous nous engageons à vous accompagner dans cette démarche. Nous mettons notre expertise éditoriale pointue au service de votre communication B2B.

Vous souhaitez valoriser vos offres ?